Comment construire un réseau d’affaire ?

La conclusion d’une affaire est le fruit de l’efficacité relationnelle du « vendeur » et de l’adéquation du produit avec les besoins de l’« acheteur ». 

Ce postulat est vrai ! … dans la majorité des cas, souvent, plutôt généralement, de temps en temps en fait… parfois il est tout à fait discutable ! Car l’acte de vente est tout, sauf une science exacte.

Les facteurs de réussite d’une vente sont encore plus délicats à formaliser dans le contexte de vente de services, plus précisément de prestations de conseil aux entreprises.

• Quelle force de conviction faut-il au consultant pour convaincre son interlocuteur que sa solution est la plus pertinente ?
• Quels vont-être les critères du client quand au choix de son partenaire conseil ?
• Bref, comment faciliter la rencontre entre un apporteur de solutions et un porteur de besoin dont le contour peut parfois s’avérer flou ?

La question du travail en réseaux devient alors, et plus que jamais, à l’ordre du jour.

• Quel consultant refuserait de bénéficier d’un portefeuille d’affaires alimenté par prescription ?
• Quel acheteur de prestations de conseil serait insensible à la recommandation par des pairs d’un possible partenaire conseil ?

Comme chef d’entreprise, ce sont quelques unes des questions que je me suis posée au moment où il a fallu que je lance une consultation et que je sélectionne des partenaires conseil.

Directrice du réseau CIBC Tarn et Garonne et Lot, fraîchement diplômée du MBA Management Consulting de l’ESCT, c’est tout naturellement que j’ai choisi de mener un appel à consultation directement auprès d’entreprises de conseil dont le point commun était d’être toutes liées au MBA.

C’est donc finalement sur les « bancs de l’école » que j’ai fait mon choix !

Une vraie « approche réseau » réussie… et un bon investissement !